En el B2B Conference Latam 2023 se inauguró con la participación de Carlos Fernando Vega, director general de la Revista P&M. En su intervención, destacó la crucial relevancia de las acciones de marketing B2B y la importancia de colocar sobre la mesa las tendencias y la evolución que caracterizan a esta estrategia de mercadeo, la cual es un elemento clave y transversal en la construcción de la marca.

Para entender un poco más las tendencias y los retos a los que se enfrentan los expertos con las estrategias B2B se invitó a cuatro conferencistas, el primero fue Alberto Pastor Esteban, Managing Director GARLIC B2B (Grupo Actions)/Responsable del Comité B2B de la Asociación de Marketing de España (AMKT) con su conferencia: Informe Marketing Hot Trends 2023, claves y tendencias del Marketing B2B.

En su conversación, Alberto respaldó su punto de vista con la visión de 249 expertos quienes fueron la fuente para realizar el Marketing Hot Trends 2023, un informe actualizado del entorno B2B. Los hallazgos incluyen enfoques clave en la colaboración entre Marketing y Ventas, la Experiencia del Cliente, y el Contenido de Marketing. Además, se destaca el surgimiento significativo del concepto de Revenue Operations en su primer año, validando la transformación en los roles de los CMO y sus equipos.

Asimismo, resaltó la importancia de comprender el entorno empresarial y comercial por la necesidad de integrar esfuerzos no solo en el ámbito tecnológico, sino con otros departamentos. Alberto finalmente profundizó en el análisis de estas tendencias, fijándose en cómo los profesionales abordan estos aspectos y trazan sus estrategias para aumentar inversiones en los próximos 12 meses.

El segundo ponente, Andrés Llano Mejía, Marketing Excellence Senior Manager en la Global Marketing Organisation de PwC, abordó el tema ABM: una estrategia para conquistar negocios clave. En su presentación, destacó el cambio en el recorrido de compra y la necesidad de estar conscientes de esta evolución. Para abordar este desafío, propuso una transformación en el B2B Buyer Journey, definiendo cinco fases de compra que se alinean con los comportamientos y necesidades del cliente.

Este enfoque se vinculó de manera integral con el Account-Based Marketing (ABM). Andrés abordó cuestiones clave: ¿cuándo es recomendable aplicar el ABM? ¿Cuáles son sus fases? En este contexto, es fundamental la personalización en la estrategia y cómo ésta contribuye a la adaptación efectiva a las necesidades específicas de los clientes en cada etapa del proceso de compra.

El tercer ponente fue Santiago Martínez, CEO y Socio Director de INDICES CognoSight, quién presentó Martech al Servicio del Conocimiento del Cliente B2B. Desde su perspectiva, planteó la crucial interrogante de cómo trascender más allá de las simples transacciones, considerando que la persona siempre ocupa el centro de la ecuación. En este contexto, resaltó que las emociones y sentimientos son el motor de la marca, y las tendencias cognitivas predominantes que impulsarán las ventas se centran en la autogestión, personalización y racionalidad.

Martínez extendió una invitación a profundizar en la conexión con la audiencia, elevando los vínculos a través de diversos puntos de contacto. Ya que es vital abordar y segmentar a los clientes desde una perspectiva cognitiva mejorada, con el objetivo de perfeccionar los enfoques y lograr campañas comerciales más precisas, que añadan un valor significativo. En este sentido, subrayó que la clave reside en el cruce estratégico entre la personalidad, emociones, sentimientos, estilos de comunicación, lealtad a la marca y recomendación de la misma.

Finalmente, Alejandro Caicedo, VP de Estrategia, eCommerce y Medios de Asylum Marketing, ofreció una conferencia titulada Performance Branding - Brandformance: La Redefinición del B2B. En ella, destacó cómo la marca supera a la necesidad en cualquier proceso de toma de decisiones. Resaltó la importancia de una marca sólidamente construida, la cual inspira confianza y facilita la decisión de compra.

En el contexto del mercado B2B, Caicedo aseguró que las decisiones de compra son informadas, enfatizando la vital necesidad de mantener una comunicación constante con los clientes para permanecer en su conjunto de consideración. De este modo se podrá encontrar un equilibrio entre la generación de leads y la reducción de los costos por leads, reconociendo que este proceso lleva tiempo y, pero que, a la larga, conduce a la construcción sólida y sostenible de la marca.

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