¿Qué podemos aprender los marketeros de los médicos?diagnóstico de empresa
Durante toda la vida, me ha rodeado el mundo médico, pues mi papá es neurocirujano pediátrico (ese tipo de especialista al que nunca quisieras tener que llevar a tus hijos). He tenido que oír miles de historias trágicas y, después de muchos años, he entendido la relación entre la profesión de los galenos y el mundo de los negocios: solo hay una gran diferencia, para los médicos, los errores se pagan con vidas, mientras en los negocios solo cuestan dinero.
Las similitudes entre las dos prácticas arrancan allí donde todo se define: el diagnóstico.
De la calidad del diagnóstico depende que la formulación del tratamiento sea la adecuada; y de esto, que el padecimiento se cure. Es igual que con los enfermos.
Pensemos que llega una familia a donde su doctor de confianza. Los padres, muy preocupados por su niño, buscan una cura para el padecimiento del pequeño. En ese momento tienen toda su fe puesta en la calidad del diagnóstico del médico para tratar la enfermedad.
El médico, con base en los exámenes del paciente, en su experiencia y en el conocimiento de otros casos (y hasta en sus intereses personales), dicta su diagnóstico.
Después de esto, vienen los tratamientos, los medicamentos, los cuidados especiales, las acciones clave para curarlo. Sin embargo, si ese diagnóstico no es el acertado, la probabilidad de curarse será mínima; si el problema del niño es que tiene una reacción alérgica a su crema corporal, pero el médico diagnostica alergia a la lactosa y al gluten, el niño perderá su dieta de alimentos ricos en muchos nutrientes que necesita para su desarrollo. Este error en el diagnóstico condena al niño a seguir padeciendo y a mostrar otros síntomas.
En los negocios pasa lo mismo. Muchas veces, no dedicamos el tiempo ni los recursos suficientes a entender cuál es la enfermedad que sufren nuestras marcas, nuestro talento humano, nuestra cultura o las finanzas de nuestra compañía. Para saber por qué no estamos vendiendo más no siempre tenemos que salir corriendo a “hacer cosas” —correr a tomar acetaminofén—, sobre todo si tenemos una apendicitis en progreso.
En la medida en que en las empresas tengamos más humildad y el ego no sea premiado, cuando desaparezcan los intereses personales y realmente nos dediquemos a encontrar la raíz del problema, a estar dispuestos a oír diagnósticos que vayan en contra de nuestras decisiones previas, vamos a sacar las organizaciones adelante.
La mayor parte de los problemas en las organizaciones está dentro de ellas; los hard discounts no son los que nos están robando las ventas: es que no hemos diagnosticado el problema que tienen nuestras marcas para vender más.
¿Será que lanzar un sabor nuevo, pautar mi comercial de televisión en digital, lanzar una nueva página web, abrir un grupo de Facebook, renovar la imagen del empaque, bajar el precio, lanzar la versión light o cambiar el gramaje son las soluciones para revertir la tendencia de todas las marcas? ¿Serán esos los tratamientos universales para cualquier enfermedad? ¿Será que es culpa de la falta de compromiso de los millennials con la compañía? ¿O será que pretendemos retenerlos con acciones que no son relevantes para ellos?diagnóstico de empresa
Que este sea el momento de construir planes 2020 repensando el diagnóstico de nuestras empresas; que este sea el momento de cuestionar el statu quo y que como Taiichi Ohno nos preguntemos: ¿por qué?
Por: Carlos Martínez, director estratégico de Trias Marketing cmartinez@triasmarketing.com
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