Por: Alessander Firmino, director general de Criteo en Latinoamérica, una compañía tecnológica global de marketing de resultados especializada en publicidad personalizada multicanal y multisoporte.

Desde posicionar su marca y su producto eficazmente hasta conocer profundamente a su audiencia, las ventas online están ligadas a una serie de pasos que el minorista online debe tener en cuenta para alcanzar el éxito. Solo así logrará reducir y, en el mejor de los casos, evitar el abandono del carrito de compra de sus clientes, muchos de ellos desistiendo de la compra en el último minuto de la transacción.

A pesar del amplio abanico de posibilidades que Internet ofrece a los millones de consumidores que realizan compras online como: estudiar el producto, analizarlo, compararlo con otras alternativas y, finalmente comprarlo, solo el 2% de los usuarios online que visitan un comercio electrónico terminan haciendo efectiva la compra. O, dicho de otro modo, el 98% de ellos abandona la web sin realizar ninguna transacción.

Es ahí donde entra en juego y toma importancia el retargeting, también conocido como remarketing. El retargeting es una técnica empleada en marketing digital que tiene por objetivo impactar a los consumidores online que previamente han interactuado con una determinada marca en un sitio web, todo ello con el objetivo de guiarlos e influenciarlos para que regresen al sitio web y que, finalmente, efectúen la compra.

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En este proceso de optimización de las ventas online, es necesario que el minorista digital asuma una serie de pasos que, sin duda, serán los que le permitirán aumentar la exposición de sus productos mediante la publicidad digital segmentada. La elección del partner adecuado es indispensable para incrementar las posibilidades de éxito.

Además de contar con el partner ideal, el minorista debe conocer algunas claves para impulsar las compras en la web:

1. Segmentar audiencia:

Para ello, es necesario obtener la mayor cantidad de información posible sobre la visita al website para dirigir las campañas a potenciales compradores y, posteriormente, optimizarlas. Una buena manera es crear listas específicas de retargeting. Por ejemplo, si un cliente potencial visita el área de deportes de un comercio electrónico y busca artículos para jugar fútbol, lo más efectivo sería dirigir la campaña directamente a esos productos.

2. Publicidad de la marca:

Para incrementar el valor de su empresa es necesario que sus clientes reconozcan fácilmente su negocio y su marca. En ese sentido, es importante que agregue su identidad e imagen de marca en sus anuncios de retargeting, logrando así incrementar presencia y reconocimiento entre sus audiencias potenciales. Cuando los usuarios reciben publicidad de una empresa con la cual han interactuado previamente en búsqueda de un determinado producto, sienten más confianza y credibilidad. La creación de conciencia de marca también le ayuda al vendedor digital a posicionarse en la mente de los consumidores de manera que, aunque la transacción no se efectúe de inmediato, el producto será más fácilmente recordado de cara a futuras compras.

3.Paciencia:

La mayoría de los minoristas online quieren que sus campañas tengan éxito de forma inmediata y obtener un retorno de inversión veloz. Cuando se hacen campañas de retargeting, la paciencia es una virtud. Recuerde que, además de ir acompañada de una campaña de marketing digital, el retargeting se aplica al comprador que previamente visitó su página, por lo que es fundamental buscar la forma de que llegue primero a su web usando otras herramientas de marketing.

En ese sentido, es recomendable administrar la campaña de retargeting con una estrategia de mediano plazo, así podrá optimizar los anuncios fácilmente y lograr ventas más altas con un menor costo por click.

4. No abuse del Retargeting:

Una de las claves del éxito está en no invadir ni bombardear a sus consumidores con multitud de anuncios. A los usuarios de Internet no les gusta sentirse acosados y corre el riesgo de que generen rechazo hacia su marca. La clave es actuar estratégicamente y asignar su presupuesto gradualmente con exposiciones moderadas en lugar de invertir mucho de dinero en un corto período de tiempo.

Estudios demuestran que, cuando se lleva a cabo una campaña de retargeting, un 28% de las ventas relacionadas con esa campaña son de productos que no estaban en la intención de compra del consumidor online, por lo que una estrategia bien elaborada puede impulsar ventas en mayor proporción. Y es que, por cada dólar invertido en una campaña de retargeting, se puede obtener un retorno de hasta 13 veces sobre la inversión publicitaria.