Para las empresas y los profesionales del marketing, existen dos palancas fundamentales que impulsan el crecimiento: la generación de nuevos ingresos y la retención de clientes.
Después de nueve años como CEO de Castleberry, una empresa especializada en marketing de contenidos para el sector B2B, y habiendo desarrollado más de 5.000 piezas de liderazgo de pensamiento, he comprobado que el contenido de calidad es uno de los pocos activos estratégicos que impulsa simultáneamente estos dos motores de crecimiento.
Esta no es una observación casual: según Demand Metric, el 70% de los consumidores prefieren conocer un producto a través de contenido de valor en lugar de ver anuncios tradicionales. Además, estudios del Content Marketing Institute revelan que las empresas con estrategias de contenido consistentes experimentan 300% más de leads generados en comparación con las estrategias de marketing convencionales. Cuando las empresas proporcionan información que resuelve problemas reales de sus audiencias, construyen relaciones basadas en confianza y valor compartido, y aumentan el valor del cliente a lo largo del tiempo.
Contenido: la base del crecimiento empresarial y marketing
En el contexto colombiano, donde la digitalización avanza a pasos agigantados, con una penetración de internet del 75.7% a inicios de 2024, y donde globalmente se estima que el 90% de los compradores B2B hacen una búsqueda online antes de comprar un producto o contratar un servicio, el contenido se presenta como un activo estratégico para impulsar el crecimiento de marketing.
Consideremos una empresa mediana B2B con la que trabajamos, que logró un aumento del 29% en sus ventas después de dos años de contenido de liderazgo de pensamiento constante. Al proporcionar conocimientos valiosos de la industria en lugar de discursos de ventas directos, construyeron credibilidad, profundizaron las relaciones con los clientes y acortaron el ciclo de ventas. Su contenido no solo generó clientes potenciales entrantes, sino que también mejoró la retención de clientes, ya que estos siguieron interactuando con la marca para obtener conocimientos continuos.
El efecto compuesto de crear contenido
A diferencia de otras iniciativas de marketing (cómo la publicidad paga), cuyos impactos disminuyen en cuanto cesa la inversión, el contenido genera un efecto compuesto a lo largo del tiempo. Un artículo técnico bien elaborado, un estudio de caso detallado o un informe sectorial pueden seguir atrayendo clientes potenciales años después de su publicación, sin costos adicionales.
Nuestros análisis internos indican que el contenido de alta calidad tiene una vida útil promedio de 36 meses, generando un retorno sobre la inversión que supera en 3,5 veces a las campañas publicitarias tradicionales en el mismo período. Para los profesionales del marketing, esto significa una eficiencia de conversión significativamente mayor y un costo de adquisición de cliente (CAC) reducido.
Retención de clientes: el valor a largo plazo
Para todas las empresas y equipos de marketing, la adquisición de clientes representa solo el comienzo del camino. La verdadera rentabilidad proviene de la retención y el crecimiento de la base existente. El contenido juega un papel crucial en este aspecto, alimentando continuamente el interés y la confianza del cliente.
Nuestros estudios demuestran que los clientes que consumen regularmente el contenido de sus proveedores tienen un 67% más de probabilidades de renovar contratos y un 53% más de probabilidades de aumentar su inversión. Estas métricas son especialmente relevantes para los equipos de marketing que buscan maximizar el valor del ciclo de vida del cliente.
Expansión internacional a través del liderazgo de pensamiento
Una de las ventajas más subestimadas del contenido es su capacidad para facilitar la entrada a nuevos mercados. Expandirse a nuevos países o industrias no es solo una cuestión logística: se trata de confianza.
Un buen ejemplo de cómo el contenido facilita la expansión a nuevos mercados es el caso de Atlas Renewable Energy. Trabajamos con ellos para desarrollar una estrategia de contenido basada en análisis de audiencia y en la generación de liderazgo de pensamiento.
Utilizando tecnología, identificamos qué temas y tendencias eran más relevantes para cada mercado objetivo. A partir de este análisis, creamos contenido específico que abordaba desafíos regulatorios y las necesidades energéticas locales en cada mercado.
Los resultados han sido extraordinarios: más de 7.200 tomadores de decisiones y 2.000 clientes potenciales ideales han consumido el contenido, alcanzando a más de 300.000 ejecutivos. Para los profesionales del marketing, el mensaje es claro: una buena estrategia de contenidos aplicada con constancia produce resultados
Tendencias emergentes en marketing de contenidos para empresas colombianas
El panorama digital en Colombia está evolucionando rápidamente, y con él, las estrategias de contenido que generan resultados. Algunas tendencias clave que las empresas colombianas deberían incorporar incluyen:
- Contenido localizado y culturalmente relevante: Las marcas que adaptan su mensaje a las particularidades regionales colombianas logran una conexión más profunda con sus audiencias. Esto va más allá de la traducción; implica comprender los matices culturales de cada región del país.
- Scorecards y quizzes interactivos: Las empresas colombianas están descubriendo el poder de crear evaluaciones y cuestionarios que involucran activamente a sus audiencias. Estos formatos interactivos no solo aumentan el tiempo de permanencia en sus plataformas digitales, sino que también generan un 82% más de datos útiles sobre preferencias y necesidades de los clientes que los contenidos pasivos tradicionales.
- Influencers virtuales: Con la creciente popularidad de personajes digitales creados por IA, incorporar influencers virtuales se ha convertido en una ventaja competitiva diferenciadora en Latinoamérica.
- Contenido con propósito Social: Las marcas que abordan problemáticas sociales relevantes para Colombia están construyendo conexiones más profundas con consumidores cada vez más conscientes.
Estas tendencias, respaldadas por datos de comportamiento digital en Colombia, representan oportunidades concretas para que las empresas nacionales desarrollen estrategias de contenido más efectivas y alineadas con las expectativas de sus audiencias.
El contenido estratégico no es simplemente una táctica de marketing; es una inversión fundamental que actúa como una doble palanca para el crecimiento empresarial: impulsando la generación de nuevos ingresos y fortaleciendo la retención de clientes. En el entorno digital colombiano, con más de 39.5 millones de personas con acceso recurrente a internet, las empresas que adoptan el contenido como una herramienta estratégica no solo se adaptan a la era digital, sino que se posicionan para liderar el futuro del marketing.
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