De un tiempo para acá, las pequeñas compañías y las startups, se han encaminado hacia una transformación profunda de sus áreas de mercadeo y comercial, con el objetivo de lograr adaptarse a las nuevas dinámicas del consumidor actual y, a la oleada de la multicanalidad.
Sin embargo, en contraste, algunas grandes organizaciones, siguen aferradas al tradicionalismo y a una ejecución independiente de cada uno de sus departamentos. Esto ha iniciado una “brecha” significativa, que está empezando a resaltar la ventaja competitiva de estos micro actores del mundo empresarial y pone sobre la mesa, la importancia de la evolución y de ser parte de un mundo cada vez más cambiante.
Ser parte del cambio no solo implica adaptarse rápidamente a nuevas tecnologías, sino también a reconocer la importancia de estar presentes en múltiples canales relevantes para los consumidores, y es lo que está llevando a las marcas a replantear sus estrategias y a subrayar la necesidad de alinear los esfuerzos de ventas y mercadeo de manera conjunta, en vez de seguir actuando por caminos separados.
Para ilustrar puntualmente lo anterior, tomemos como referencia Amazon y Rappi, que evolucionaron de ser netamente plataformas de venta a verdaderos titanes del marketing, gracias al uso de la información que tenían sobre patrones de compra, gustos y preferencias de sus usuarios. Este cambio les permitió unir el poder del marketing con la acción de compra en un solo espacio digital, no solo aumentan sus ingresos mediante modelos publicitarios, sino que generan una conexión más directa y efectiva con los consumidores. Todo esto les ha permitido mostrar productos justo cuando los usuarios están listos para comprar, haciendo que el descubrimiento y la venta sucedan al mismo tiempo.
Ahora bien, viéndolo desde la otra cara de la moneda tenemos a TikTok, que ha evolucionado rápidamente de ser una plataforma de entretenimiento a consolidarse como un canal de venta indirecto altamente efectivo y una vitrina para todas las marcas. Esta transición ha sido impulsada en gran medida por los influencers, quienes a través de contenido creativo logran integrar a las marcas de manera natural en su día a día convirtiendo un video en oportunidad de compra. Esta red se convierte en un canal donde la promoción y la venta se integran sin ser invasivas.
Es evidente lo que consiguen las marcas que se embarcan en la unión de lo comercial con el marketing: conversiones, conexiones genuinas, ser parte de la narrativa y en muchos casos, ser referentes. Por otro lado, desde la práctica, esto conlleva a una mejor comprensión de la audiencia, a la generación de nuevas necesidades y a establecer dinámicas innovadoras de comunicación B2C.
Desde este punto es donde surgen preguntas clave como: ¿son estos medios canales de venta o canales de comunicación? ¿Deben ser administrados por el área de mercadeo o por el departamento comercial? ¿Tienen que seguir estando divididas estas áreas? Estas reflexiones, en definitiva, son esenciales en cualquier marco estratégico de trabajo para compañías de consumo masivo en el contexto actual.
Mientras mercadeo se encarga de atraer y nutrir a potenciales compradores por medio de contenido relevante y experiencias innovadoras, compras convierte esas oportunidades en ventas concretas. Integrar estas funciones maximiza la efectividad de las estrategias enmarcadas en la realidad del mercado y proporciona una comprensión precisa de las necesidades y preferencias del consumidor. En otras palabras, unir estas áreas, es sinónimo de crecimiento.
En un universo donde la competencia es altamente disputada, las empresas que fomenten esta sinergia, no solo lograrán destacarse, sino también prosperar en el mercado global. Incorporar tecnologías emergentes, como la inteligencia artificial para impulsar la personalización y/o el análisis predictivo para anticipar tendencias, puede ser el factor diferencial que las lleve a nuevos niveles de éxito.
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