Con la aceleración digital producto de la pandemia, los departamentos de ventas trasladaron una gran parte de sus operaciones a las redes sociales, plataformas en las que se concentran la mayoría de los clientes y prospectos, y las cuáles han diversificado su uso para promover nuevos modelos de negocio.
Facebook cuenta con más de 2.500 millones de usuarios, Whatsapp con 1.600 millones, Instagram tiene más de 1.000 millones y LinkedIn más de 690 millones de miembros; gracias a su masividad, estas redes se convirtieron en el método principal para generar relaciones y posteriormente ventas con diversas estrategias.
Para María Carolina Florez, Business Development Manager de IBP, el uso de las redes sociales de las compañías debe ser más analizado y menos limitado, junto con un propósito claro de generar ventas por medio de diversas estrategias y del análisis de cada potencial cliente.
“Desarrollar estrategias de Social Selling se vuelve cada vez más relevante y el uso de las redes sociales no se puede limitar a generar contenido e implementar estrategias de pauta, dirigidas por los departamentos de marketing. El reto está, en que la fuerza de ventas analice a su cliente potencial a través de estos canales, cerrando oportunidades de venta”.
Potencial de Linkedin
LinkedIn, en particular, al contar con la red de profesionales y tomadores de decisiones más densa del mundo, se convirtió en la plataforma por excelencia para que los ejecutivos comerciales aceleren sus modelos de negocio, construyendo relaciones y generando un porcentaje de conversión del 15% al 30% de clientes potenciales.
Por su parte, mediante el social selling, se logran crear y desarrollar relaciones significativas con los clientes potenciales; además de eso, tiene la facilidad de llevar esas conversaciones al mundo offline, concretando oportunidades de negocio.
Entre otros datos, el 75% de los compradores B2B usan las redes sociales para informarse acerca de sus vendedores. Estas también posibilitan la reducción del tiempo de contacto en un 40%. Debido a este potencial, grandes compañías como Microsoft invirtieron casi 26 millones de dólares en esta estrategia.
En este contexto, se convierte en una necesidad de las compañías y de los gerentes ayudar a los departamentos comerciales a transformar digitalmente la forma de hacer negocios.
«Los empresarios y gerentes deben ayudar a los departamentos de ventas que no teman a abordar los clientes de otra forma, que incursionen en nuevas tecnologías y por último que identifiquen nuevas formas de abordar mercados y de esa manera fortalecer la fuerza de ventas», señaló Florez.
