Por: Chris Payne, creador de masventasb2b.com
¿Te gusta hacer llamadas en frio? Me imagino que no…. y es probable que no te guste hacerlas porque siempre encuentras barreras y rechazos cómo “no estoy interesado” o “estoy ocupado” o simplemente “#@!!##@@ y no me llames más”. Si esto te suena no debes preocuparte. En la siguiente videocolumna voy a ayudarte evitar el error #1 que los vendedores cometen al momento de realizar una llamada en frio.
Primero debes entender que un cliente decidirá si va a aceptar tu llamada en los primeros 8 segundos. Si haces este error durante ese tiempo es probable que tu llamada enfrentará el “no estoy interesado”.
¿Cuál es Chris? En lugar de hablar inmediatamente de ti debes hablar de tu prospecto; es decir, si vas a comenzar la llamada diciendo “Buenos días Pepito, soy Chris de masventasb2b.com y me gustaría hablar contigo sobre mi portafolio de servicios de entrenamiento en ventas blah blah blah… no deberías estar haciendo la llamada.
Siempre debes hablar de tu prospecto primero y para hacer esto vamos a usar lo que se llama en inglés un “trigger event”; este término conceptualiza algún suceso que esta pasando en la vida de nuestro cliente y que se traduce en una necesidad que podemos satisfacer con nuestra solución. Puede ser un referido, ubicación nueva de su oficina o tendencias nuevas en su industria; hay más de 100 tipos de trigger events diferentes.
Si identifico que un cliente acabó de abrir una oficina nueva en Ciudad de México hace 2 semanas, puedo comenzar la llamada en frío así: “Buenos días Pepito, soy Chris de masventasb2b.com y te estoy llamando porque vi en tu página web que hace 2 semanas abrieron una sede nueva en Ciudad de México, ¿Qué tal todo? Desde este momento voy a generar interés en el cliente y empezar una conversación.
Te invito a ver el video completo para entender perfectamente cómo comenzar tu próxima llamada en frio de forma exitosa. Si te gusta, compártelo y sígueme en Instagram: @chrispayneb2b; LinkedIn: Chris Payne o escucha mi podcast en Spotify, YouTube y iTunes llamado “Vender diferente”.
