Go To Market: el shopper como centro de la estrategia en las empresas

La estrategia Go To Market (G2M o GTM) es una potente herramienta que busca detectar la mejor vía de acción a partir de una hoja de ruta que permita a la empresa integrar diferentes áreas teniendo como centro la experiencia del shopper y el value proposition.

Este plan de acción es utilizado para lanzamiento de productos en canales. Sin embargo,  también se utiliza para definir acciones que guíen la interacción con los clientes con algún producto y canal en especifico.

El GTM inicia con el shopper actual y sus dolores, frustraciones y alegrías. Para nuevos productos, se debe definir si la base de consumidor actual es adecuada o si es necesario buscar una nueva. Se debe tener en cuenta también la participación del canal en el proceso y su importancia dentro de la experiencia del shopper.

¿Quién se encarga del desarrollo de la estratégia GTM?

Cuando las organizaciones deciden desarrollar una estrategia Go To Market deben tener en cuenta que esta impacta no solo el área de mercadeo, Trade Marketing o Ventas, sino que involucra a finanzas, I+D, Recursos Humanos además de los canales y todos los actores que intervienen en el proceso del customer experience.

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Esto se debe a que el desarrollo de la estrategia busca resolver el:

  • Quién, conocer las características del shopper.
  • Qué, característica del producto que sean relevantes para mi shopper.
  • Cómo, llegar al shopper forma innovadora de manera que la experiencia de cliente sea lo más agradable posible y logrando los objetivos propuestos para la estrategia.
  • Dónde, la disponibilidad de los productos, los canales adecuados – eje. socios estratégicos (channel partners) que apoyen la penetración del producto en el mercado y el aumento el reconocimiento de la marca.

La importancia de los datos

Al ser una estrategia centrada en el shopper, el GTM necesita apalancarse de datos accionables que resulten en el logro de los objetivos propuestos. Herramientas como el laboratorio de Neuro-K, laboratorio de Neurociencias aplicadas al marketing y el laboratorio de realidad aumentada, que tenemos en los programas de Konrad Lorenz, junto con el conocimiento que tienen los fabricantes sobre sus productos y canales, son herramientas potentes que apoyan la toma de decisiones más precisas y en donde podemos exponer al cliente a diferentes ambientes, conocer su respuesta y analizar las rutas de acción a partir de esa data.  

Por Janitza Ariza Salazar
Dir. Programa de Mercadeo
Decana Escuela de Negocios Fundación Universitaria Konrad Lorenz

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