En un mercado de constantes cambios, incertidumbre, desconfianza e inseguridad, virtudes como la transparencia, el altruismo, la influencia, la convicción, la seducción, la personalidad, la humildad, la grandeza y sobre todo la humanidad, son variables que pueden cambiar nuestra historia personal, pero más aún profesional. La exigencia de un mercado muy competitivo y la creciente aceleración de los cambios en el mundo, ha incentivado el auge de nuevas competencias y habilidades para un vendedor. Ya no solo hablamos de los amplios conocimientos en el sector, los productos, los servicios, y toda la trayectoria que puede poseer en el campo. Hoy hablamos de algo más profundo e imprescindible como la naturalidad del ser.
Durante años se ha estudiado a los vendedores y qué competencias y cualidades son las que le permiten tener resultados constantemente. Claro, no podemos dejar de lado toda la experiencia, el conocimiento, su adaptación a la tecnología y la era digital, el aprendizaje continuo de nuevas técnicas, metodologías y herramientas; y hasta su capacidad para innovar más allá de los límites que las organizaciones crean dentro de su operación. Sin embargo, nada de ello tendría sentido, si no partimos por demostrar confianza propia, calidad humana, pasión y entrega en cada relación que construyamos.
La imagen del vendedor
Parece ser que con el paso de los años nos dimos cuenta que somos nosotros mismos los que creamos una imagen retórica y negativa del vendedor, actuando siempre bajo los principios del tradicionalismo, el mecanicismo y los intereses propios, sin pensar más allá de lo que podíamos estar creando. Hoy eso, ya no podría decirse que nos ha jugado en contra, sino a favor porque nos ha obligado a replantear la forma en cómo hemos hecho todo, porque por más que lo intentamos, los resultados muchas veces no son los esperados.
Nuestra comunicación, nuestras intensiones, la forma en como llegamos a alguien, que expresamos, y demás, juegan un papel fundamental a la hora de despertar el interés en posibles clientes. Entonces, si estas pensando, por dónde debo partir para ser ese vendedor que todos los clientes quieren en su red de socios, sería a través de lo que somos como personas. En las ventas existe algo muy poderoso llamado propósito y autenticidad. Somos personas, y como tales, nuestras actitudes, comportamientos, emociones y acciones, controlan cada espacio que hay en nosotros. Además, nos hemos vuelto máquinas codificadoras de información, dispuestas a repetir lo que aprendimos en algún lugar, sin sentarnos a pensar, si ello está bien o funciona. Partamos por ser únicos y mantener una esencia.
Falsas creencias
Creer que, por crear un gran monólogo de ventas, por hablar de las maravillas de un producto o el servicio, ya una infinidad de clientes lo comprará, eso no sucederá tan fácil. Que porque ya aprendí mi proceso comercial, o algunas técnicas de ventas asociadas al proceso, ya tendré éxito, eso no sucederá. Creer que, porque tengo muchos años de experiencia en el mercado, tendré más oportunidades de negocios y laborales, eso no sucederá.
Vivimos en un mercado altamente cambiante, donde nada es seguro y todo es probable, pero si algo nunca fallará, es que mantenerte firme en ti, tarde o temprano hará que lo bueno llegue. No te conviertas en un vendedor solo de discursos, identifica señales que despierten interés. Cultiva tu energía, contagia con entusiasmo, sin pensar en si se dará o no la venta. Somos fuentes de energía y tarde o temprano eso lo replicarás en los demás.
Sé simpático y genial
Los vendedores que son geniales como personas tienen resultados geniales. Los vendedores que son amargados, fríos y duros consigo mismos, son duros con sus propios clientes, y lo creas o no, mañana más tarde el cliente lo percibirá y se alejará. No se trata de a quién le vendes, sino cómo le vendes. No se trata de qué es lo que vendes, sino cómo lo vendes y si hay algo que te mortifica detrás de otros vendedores que llegan a ti, no cometas el mismo error de vender igual.
En el mundo existen miles de millones de vendedores, donde menos del 3% de ellos, tienen resultados muy por encima de los objetivos que toda organización o empresa le da y ¿Cómo es que esto sucede?, sin duda, menos del 30% está marcado por todas las variables mencionadas como, el conocimiento, la experiencia, las fortalezas organizacionales, la competitividad de precios, la calidad, el servicio, la estrategia, etc, pero el otro 70% está concentrado en variables altamente psicológicas, de comunicación y de habilidades personales. Sin pensarlo me atrevería a decir que mucho más.
Cuánto nos enfocamos en desarrollar, nuestra empatía, autoestima, inteligencia emocional, resiliencia, intuición, determinación, disciplina, escucha, compromiso, liderazgo, pasión, creatividad, carisma, sentido del humor, pensamiento crítico, tolerancia a la frustración, y otras más, y hasta en un entorno más duro, nuestra adaptabilidad, organización, flexibilidad, administración del tiempo, capacidad de análisis, síntesis, planificación, innovación, resolución de problemas, orientación a resultados; y más aún profundo, nuestra imagen personal, nuestra marca, etc. Como vez, ser un gran hacedor y conocedor no transformará tus ventas y tu vida, pero si ser un gran ser, marcado de mucha acción.
El verdadero problema detrás del vendedor
También, vivimos en una sociedad donde valoramos más a otros que a nosotros mismos. Donde los clientes son los que tienen el poder, por la inmensidad de información que obtienen antes de cualquier negociación. O porque sencillamente creemos que dependemos de ellos para subsistir. Sin embargo, ese no es el problema real. El problema está en no vemos las ventas como algo más importante en nuestras vidas, en una disciplina de aprendizaje contaste y solo es una actividad de la que estoy obligado a realizar, pero si por nosotros fuera, preferiríamos no hacerlo.
Claro que eso no sucede con todos, existe un grupo muy reducido de la población que ama este campo, y a pesar de constantemente recibir la negatividad de mercado, entregan la vida en lo que hacen. Ahora, si te preguntarás, ¿Cómo es que lo logran? Es simple, su determinación y el pensamiento positivo les permite encontrar siempre miles de oportunidades donde otros ven obstáculos. Vendedor con actitud, centrado y listo para enfrentar cualquier golpe, siempre tendrá resultados. Es un efecto correlacional directo. Con esto, no espero decirte cuáles son las mejores técnicas que debes aplicar para convertirte en un vendedor de alto rendimiento, imparable e interesante, pero si inspirarte a ser más grande cada día.
Ningún experto en negocios, marketing, ventas, recursos humanos, tecnología, te podrá asegurar siempre que todas sus estrategias o técnicas podrán funcionar. Las estadísticas podrán crear grandes probabilidades, de que así sucederá; pero si algo es muy cierto, es que aquel que está dispuesto a mejorar cada día, aquel que está dispuesto a aprender algo nuevo, aquel que está dispuesto a dejar de lado los prejuicios y paradigmas, tendrá siempre oportunidades es este mundo de grandes maravillas.
El éxito en ventas: no es un destino, es un trayecto
Observa un poco más, escucha un poco más, aprende un poco más, pero sobre todo expande tu mente un poco más. No se trata solo de replicar todo lo bueno que aprendes cada día, se trata de ti, de ser tu, de crear tus propias metodologías, tus propias lecciones, tus propios modelos. Motívate pensando y aumenta tu propio auto concepto. Si crees no poder hacer algo, simplemente no lo harás. Baja tus objetivos día tras día y no hagas de tu vida lo que venga. Imagina que puedes crear cosas maravillosas. Desarrollar el pensamiento creativo depende de cuánto creas que puedes cambiar al mundo. Un buen vendedor no solo sigue las reglas, crea las suyas. Al final, si funciona para ti, ese es el trabajo de un buen vendedor.
La pobreza material podrá ser transitoria, pero la pobreza mental, esa si es permanente. El éxito en ventas no es un destino, es un trayecto. Disfruta el proceso, vive, ríe, añora, sueña y trabaja por lo que te mereces. Un vendedor que se admira, respeta y valora, hasta muy por encima de lo que cualquier cliente podría aportar, vale por un millón. Sé tú, no cambies por nadie y demuestra cercanía, interés y aprecio por los demás. Porque recuerda que al final eso es lo que mejor podemos vender. Solo quiero terminar contándote un gran secreto, cuida siempre la primera buena impresión, porque no habrá marcha atrás. Tarde o temprano un cliente que se fue por factores ajenos a ti, regresará por factores internos de ti. Aquel que se va por factores internos de ti, jamás regresará ni por factores ajenos ti. Solo así podrás convertirte en un vendedor interesante para toda la vida.
