Por: Valentina Arango Cuartas, investigadora junior de Raddar
La crisis económica y la emergencia sanitaria que estamos viviendo actualmente ha llevado al consumidor a reorganizar sus prioridades y descubrir nuevas necesidades, gustos y disgustos; llevándolo a ser un consumidor diferente al que conocíamos.
Sin embargo, a algunas de las empresas les ha faltado preguntarse ¿cómo cambió su consumidor ante la pandemia, y cómo estos cambios afectan la propuesta de valor de su producto?
No todos los negocios apuntan al mismo segmento. Hacer un esfuerzo por entender específicamente el cambio que sufrió el público objetivo, puede ayudar a los empresarios a tener insights valiosos para el manejo de su empresa, ante estos tiempos de crisis.
La transformación del consumidor
Al identificar las transformaciones del consumidor, se podrá crear un plan de mercadeo adecuado y así lograr un posible aumento en las ventas.
Una de las formas de entenderlo es evaluar el marketing mix actual y analizar las variables pertenecientes al plan de mercadeo como son el producto, precio, plaza y promoción. Con base en estas variables, se analiza la transformación del consumidor y se define si es posible adaptarse a ellas, o se debe apuntar a otro segmento poblacional.
Las 4P
En cuanto al producto se debe cuestionar sí el consumidor todavía tiene necesidades que sean satisfechas por este, y si el cliente es consciente de aquella necesidad. Adicionalmente, se podría ver cómo es posible adaptarlo para satisfacer aquellas que surgieron en medio de esta pandemia.
Por el lado del precio es necesario analizar si luego de esta crisis el segmento objetivo todavía cuenta con los recursos económicos para adquirir estos productos, o si aún considera razonable la ecuación de valor. Si no es así, se podría optar por una reestructuración de costos para modificar los precios y adaptarse al nuevo poder adquisitivo de los clientes; también buscar formas de agregarle valor, para que el cliente esté dispuesto a pagar por él.
Ahora bien, la plaza, es decir el lugar donde se comercializa el producto, es una de las variables que más efectos pudo haber tenido a partir de la crisis; por el aumento del comercio en línea y el servicio a domicilio. Por esta razón es importante evaluar qué tan dispuesto está el cliente a volver a un establecimiento físico para adquirir el producto y decidir si es mejor invertir en el comercio en línea y agregar valor al envío; o si es mejor continuar con el punto físico y mejorar la experiencia para el cliente al adaptarse a las normas de bioseguridad establecidas.
Analizando la promoción es importante evaluar por qué razones está comprando nuestro cliente luego de esta situación, ya sea valor, necesidad u oportunidad. Además, es importante entender en qué medios se está moviendo, para ver cómo llegar a él de la mejor manera. Con este resultado se puede buscar la mejor forma de ofrecer el producto al cliente, llegando con el mensaje correcto a través del medio adecuado, y así aumentar la probabilidad de venta.
Adaptarse o morir
En conclusión, el consumidor cambió, pero no todos lo hicieron de la misma forma. Por esta razón, es importante que cada empresa entienda a su consumidor y evalúe la transformación de su target. De esta forma, analizar si se puede adaptar a estos cambios para satisfacer sus necesidades; o si puede apuntarle a un nuevo segmento que a partir de los cambios generados por la crisis se adapte a su propuesta de valor actual.
