Tradicionalmente, cuando una persona está pensando en avanzar en su carrera de mercadeo dentro de una organización, empieza a indagar las más recientes tendencias digitales; a analizar cuál es el mejor influencer para su campaña; a entender si debe hacer programática o no; a conocer el engagement de sus últimos post; a revisar los seguidores de sus redes y suposición entre los e-commerce.
Todos estos elementos son importantes en el día a día de una estrategia digital.
Sin embargo, en las varias consultorías que dictamos y en las discusiones con colegas del medio, hemos notado que estamos perdiendo parte de los requisitos que hacen de un lanzamiento o una campaña un proyecto exitoso.
- Mercadeo es el primer vendedor
En los lanzamientos en los que he tenido la oportunidad de participar, queda claro que la vida del lanzamiento se juega en la forma en que mercadeo le vende la idea al resto de la compañía.
No importa qué tanto usted haya estudiado el mercado; no importa qué tan creativos sean su campaña y los insights que usted persigue: si no logra que la compañía entera esté respaldando su idea, no va a triunfar.
A pesar de lo obvio que parezca, es clave entender que el equipo de mercadeo no es quien físicamente irá a codificar el producto a las tiendas, los supermercados o los e-retailers.
O en el caso de los servicios, no es quien estará contestando el call-center o atendiendo la tienda; sin embargo, seguimos convencidos de que después de un gran entendimiento y desarrollo de producto, con enviar un correo electrónico o una presentación al equipo comercial, el trabajo ya está listo.
Si su equipo comercial no está convencido o no entiende su iniciativa, esta nunca podrá triunfar.
- Involucre a las personas
La célebre frase dime y lo olvido; enséñame y lo recuerdo, involúcrame y lo aprendo, de Benjamin Franklin, debe permear el mundo comercial.
Si los vendedores, las personas de planta e incluso los directivos de la compañía no se sienten involucrados en las iniciativas, estas carecerán de aliados internos y, por ende, tendrán menos posibilidad de éxito.
Involucre a las personas. No solo tendrá más aliados, sino nuevas ideas que complementen su iniciativa.
- Elimine las excusas
Tristemente, el accountability (la responsabilidad propia) en las compañías es bajo.
Por el temor al fracaso y a las consecuencias, las personas tendemos a esconder nuestros errores. Esto no solo impide que la compañía aprenda y mejore (terminamos repitiendo los errores), sino que fragmenta los equipos.
Estamos más pendientes de buscar el responsable que en solucionar el problema.
Por esto, cuando esté realizando una nueva iniciativa, asegúrese de que las personas de las otras áreas entienden el porqué del lanzamiento y sepan que cuentan con las herramientas necesarias.
Un soldado que no se siente bien armado sale sin confianza al campo de batalla.
- Que la táctica no conduzca la estrategia
En muchas iniciativas, nos enamoramos de una campaña, un eslogan, un empaque y nos olvidamos del racional, del insight que nos llevó a desarrollar la estrategia.
No trate de acomodarla estrategia a acciones tácticas que enamoran. Recuerde siempre que la estrategia conduce a la táctica y no al contrario.
- El diablo está en los detalles
Parte del problema que tenemos las personas de mercadeo es que nos encanta hablar de estrategia y grandes campañas, pero en muchas ocasiones nos da “pereza” o les restamos importancia a los detalles.
Creemos que eso es de otra área o que no es tan importante. En mercadeo, como en una guerra, la alineación lo es todo.
Si no garantizamos hasta el último detalle, la gasolina, las provisiones y los equipos de comunicación –elementos que suenan distantes a la estrategia–, estamos perdidos.
En mercadeo ocurre lo mismo: si no estamos atentos a la distribución, el discurso de ventas, las muestras… estamos perdidos.
Mercadeo es mucho más que los premios, el mundo digital y las grandes campañas: es clave no olvidar que mercadeo es el primer vendedor.
Artículo publicado en la edición #478 de los meses de febrero y marzo de 2022.
