Según un reciente análisis de KPMG en Colombia, para el año 2020 tendremos mayor diversidad de consumidores. Se trata de una tendencia que demanda que las organizaciones replanteen su modelo de procesos en materia de cadena de suministros. Si estas quieren continuar vigentes en la dinámica del mercado, deberán buscar alternativas que les permita ofrecer soluciones efectivas ante las nuevas necesidades de sus clientes.

Para Argenis Bauza, socio Líder en Cadena de Suministro y Compras para América Latina, existen cuatro variables que definen el perfil de los nuevos perfiles del consumidor colombiano. Se trata de un modelo que está en constante transformación, ya que en el país, 8 de cada 10 personas están usando internet, hecho que incide de manera significativa en los hábitos de consumo y la forma en cómo se relaciona y percibe los productos.

Es de esta manera como productores y empresas, se enfrentan a retos y variables que inciden en la decisión de compra como costo, dinámica del mercado, valor agregado, diferenciales, servicios y demás características que hacen un diferencial frente a la competencia.

De esta forma, en menos de 5 años, el 55% de la población se encontrará entre los perfiles de “De mí para ti” y “Estoy en tus manos”. El 45% restante, de los consumidores se distribuirán entre los cuadrantes de “A mí manera” y “Véndemelo”. A continuación una breve descripción de estos nuevos perfiles del consumidor colombiano:

• «De mí para ti»: Son consumidores con mínima lealtad a la marca, con importantes niveles de sensibilidad al precio y que consumen generalmente productos de poco valor agregado (básicos). Estos generan intercambio entre productos y servicios, hace un mayor uso de los canales tradicionales y modernos en formato masivo.
• «Estoy en tus manos»: Son esencialmente clientes con mucha lealtad a la marca y que buscan que les ofrezcan mejor oferta de valor a un costo mínimo. Sus bienes son su mayor tesoro, por lo que buscan que perduren en el tiempo y es por esta razón el precio frente a esa variable es un factor que determina su decisión de compra. Son usuarios de los canales tradicionales y digitales, dependiendo su necesidad.
• «A mí manera»: Es un consumidor que compra bienes y servicios “a su manera”, es decir, utilizando canales en los que pueda participar directamente. Se caracterizan por ser muy personalizados y típicamente son “early adopters”. Son poco leales a las marcas y tienen alta sensibilidad al valor, más que al precio. Consultan el abanico de medios y seleccionan aquel que de les ofrezca la posibilidad de elaborar un producto. Usan canales especializados y busca alto nivel de confort.
• «Véndemelo»: Busca marcas de alto posicionamiento, con orientación a productos terminados altamente personalizados. Utiliza varios canales (físico e ecommerce) en lo que hace un mapeo de productos de alto valor agregado. No demuestra sensibilidad ante la variable del precio y está orientado por el confort y estatus. Llegar a este perfil implica contar con una logística personalizada.

¿Cómo deberán actuar las marcas?

Teniendo en cuenta estos perfiles, la recomendación de los expertos se orienta a que las empresas productoras transformen sus cadenas de suministros de acuerdo al perfil de los consumidores y clientes a los que llegan sus productos de la siguiente forma:

• Para el mercado “estoy en tus manos”, se recomienda generar una cadena de suministro que permita entregar productos de forma consistente, mediante una logística al hogar y de bajo costo.
• Para el mercado “De mí para ti”, se recomienda un continuo replanteamiento de la cadena de suministros, orientada hacia el intercambio entre los consumidores (logística para exchanges, típico de la Economía Colaborativa).
• Para el mercado de “a mi manera”, se recomienda una cadena flexible de suministros que pueda transformarse y adaptarse rápidamente según las condiciones cambiantes del mercado. La estrategia debería estar orientada a productos semi-terminados o semi-ensamblados para que el consumidor finalice el producto (un consumidor típico de este segmento son los consumidores de productos tipo Ikea).
• Y por último, para el mercado de “Véndemelo”, se recomienda una cadena ágil de suministros y con productos muy personalizados, con esquemas de servicios al consumidor también personalizado.